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新疆良工阀门与新疆阀门的销售技巧中篇
来源:www.fm0991.com 发布时间:2016年07月25日
   新疆良工阀门新疆阀门的销售技巧中篇
   不要把阀门当成一个产品
   一、不良客户的七种特质:
   1.凡事持否定态度,负面想法太多,或者只要求价格低,不看阀门产品的质量,比如说给客户介绍我们的水力控制阀的优点,但是客户却一再否认。
   2.很难向他展示产品或服务的价值。
   3.即使做成了那也是一桩小生意。
   4.没有后续的销售机会,只适合做一次生意。
   5.没有产品见证或推荐的价值。
   6.他生意做得很不好。
   7.客户离你地点太远。
   二、阀门黄金客户的七个特质:
   1.对你的产品与服务有迫切需求(越紧急,对细节、价格要求越低)
   2.与计划之间有没有成本效益关系。
   3.对你的产业、产品或服务持肯定态度,对你的阀门的质量也大家认可。
   4.有给你大订单的可能,以后都会有机会合作。
   5.是影响力的核心,是企业的负责人,有购买权的人。
   6.财务稳健、付款迅速,讲诚信。
   7.客户的办公室和他家离你不远。
   三、开发客户的步骤:
   1.收集名单(去很多阀门网站,阀门论坛,B2B平台发掘潜在的客户名单) 
   2.分类(将你所收集到的客户分一个类,例如哪些是阀门的经销商、代理商,又有哪些是阀门的生产厂家。就此分一个类)  
   3.制定计划(有计划才有规划,制定计划,该怎样的与客户进行沟通交流,又有哪些适合长期发展都应该制定一个详尽的计划) 
   4.大量行动(采取大量的行动,例外给每个客户都打电话,进行沟通,介绍我们的产品,到各大阀门论坛还有网站发布产品的信息)
   四、如何建立信赖感
   1.形象看起来像此行业的专家,一个好的阀门销售员首先就得树立良好的形象,如果你形象邋遢的去工作,哪个客户见了心理也会不舒服的。
   2.要注意基本的商务礼仪,比如见客户的时候,不能不理客户,自己在前面走,把客户晾在一边,要让客户觉得你是一个有礼有节的人。
   3.问话建立信赖感 ,可以适当的发问,显得很专业的样子。
   4.聆听建立信赖感,其实懂得倾听真的是一个很好的习惯,如果你一味的自己在那里说,不顾客户的心理想法,又怎么会知道客户到底需要什么东西呢。
   5.身边的物件建立信赖感、使用顾客见证、使用名人见证、使用媒体见证、权威见证、一大堆名单见证、熟人顾客的见证、环境和气氛。
   五、了解阀门顾客需求
   套路——顾客对现在很满意
   1.现在用的是什么阀门产品?
   2.很满意这个产品吗,你觉得这个阀门的优点在哪里?
   3.用了多久,一直都是用那种么,有没有想过换其他同类阀门产品中更好的?
   4.你来公司多久了,是一直负责采购阀门的么?
   5.当时换产品你是否在场?
   7.换用之前是否做过了解与研究?
   8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益?
   9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?(最重要的问题,很有杀伤力)
   六、介绍我们的阀门产品并塑造价值
   1.金钱是价值的交换,有可能有的阀门厂家价格比我们低,但是我们的质量好。是个厂家,十个价。
   2.配合对方的需求价值观,为对方考虑,看对方需要什么东西,再适当的进行推荐。
   3.一开始介绍最重要最大的好处,例如介绍我们的水力控制阀,就可以说我们的水力控制阀管件都是不锈钢的,做工精细等等。
   4.尽量让对方参与讨论,讨论我们的产品。
   5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦,比如说质保时间长,可以很长时间都不用维修。
   6.做竞争对手比较,跟客户讲,我们与同行相比我们的东西又胜在哪里。
   a.不贬低竞争对手,不然会让客户有种不真实的感觉。
   b.三大优势与三大弱点(以我们的优势和对手的弱点做比较,同时了解对手)
   c.独特卖点:只有我们有,而竞争对手不具备的卖点。
   七、解除顾客的反对意见与销售禁忌
  (一)、解除反对意见四种策略(选货才是买货人)
   1.说比较容易还是问比较容易。
   2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易(一个销售高手同时是一个讲故事高手)
   3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易。
   4.反对他否定他比较容易,还是同意他配合他再说服他比较容易。
  (二)、两大忌
   1.直接指出对方错误,其实很多客户自己本身对阀门的专业知识就不是很了解的,所以难免会犯一些专业性的错误。但是不要直接指出来,那样他会觉得没面子,客户都觉得没面子了,你觉得他还会继续跟你谈下去吗?
   2.发生争吵,这是绝对要避免的,不论客户怎样都不要与之发生争吵,毕竟我们是在做生意,本着顾客就是上帝的原则。给给顾客面子,我们要理子!
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