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新疆良工阀门与新疆阀门的销售技巧下篇
来源:www.fm0991.com 发布时间:2016年07月25日
   新疆良工阀门新疆阀门的销售技巧下篇
   一、五大抗拒
   1.价格(追求利益的最大化,永恒的矛盾体,以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务)
   2.功能表现(向顾客介绍我们的产品的各种好处,前面也提到很多次了,所以这就对我们的专业知识要求很严格,得多下苦功夫去背专业知识)
   3.售后服务(阀门的售后服务,无非就是产品的维修,如果客户在使用我们产品的过程中,阀门出现了质量问题,需要维修,我们就要及时解决,千万不可以抱着卖出去产品就不管了的态度,这样只会流失老客户)
   4.竞争对手(我们得了解竞争对手的长处与短处,了解的越多越好)
   5.资源支援(得有充足的货源与资金)
   二、解除抗拒的套路
   确定决策者;耐心听完客户提出的抗拒;确认抗拒;辨别真假抗拒;锁定抗拒,“某某先生,这是不是您不能做决定的唯一原因?”“除此之外还有什么?”取得顾客承诺,“假如我们解决了这个问题,你可不可以立刻做决定?”再次框式,“我知道您是一个说话算数的人”这些都是常规的套路,当然朋友们肯定还会有更多的套路,这都是实时发挥出来,还有就是合理解释的解释也是非常的重要。
   三、价格的系列处理方法
   1. 在没有建立信赖感之前,永远不要谈产品;在没有塑造产品价值之前,永远不要谈价格(价格是您唯一考虑的问题吗?如果产品不适合您,一块钱跟一万块钱是没有区别的,您说对吗?我们先来看看产品是否适合您……)
   2. 太贵了是口头禅,客户通常都会说价格太贵。
   3. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法不可能一种阀门产品没有价值而价格虚高的,所以价格高一点质量也是相对的会好一点的。
   4. 谈到钱的问题,是你我彼此都很关注的焦点,这最重要的部分留到后面再说,我们先来看看产品是否适合你。
   5. 以高衬低法(找一个比自己贵很多的产品;报价从高到低;故意报错,以高衬低)
   6. 为什么觉得太贵了?难道您觉得这样的产品不值这个价吗?
   7. 通过塑造产品来塑造产品价值。
   8. 以价钱贵为荣(奔驰原理)
   9. 好贵,当然是好才贵,您有听说过贱贵吗?
   10. 大数怕算法,高价背后的利益分配,然后算到每天。
   11. 是的,我们的价钱是很贵,但是成千上万的人在用,你想知道为什么吗?因为我们的产品质量好啊!(社会认同原理)
   12. 你有没有不花钱买过东西?有没有因为省钱,买了后回家使用后悔的经历,你同不同意一分钱一分货?我们没有办法给你最便宜的价钱,但是我们可以给你最满意的质量与服务!
   13. 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比;
   14. 你觉得什么价格比较合适?可以成交价(不要答应的太快,千万不要对你的朋友讲,带几个朋友来);勉强成交价(想尽办法磨价,能加一些加一些);不可成交价(吐血;你一定有你的理由,请问你是跟什么比?差不多就是有差别;找差别,比较商品,塑造价值;象不等于是;“你先看一下”,跟其他人谈)
   15. 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要呢?以反问的方式问客户,会达到意想不到的效果。
   16. 生产流程来之不易,跟客户讲我们这个产品是经过几道工序才制作出来的,然后产品质量的检验又是多么的严格。
   17. 你只在乎价钱的高低吗?价格不等于成本
   18. 感觉、觉得、后来发现,(我完全了解你的感觉,我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得,后来发现很值)
   四、成交
   1.成交关键用语:签单——确认、批准;购买——拥有、带回家;花钱——投资;
提成佣金——老板会给些服务费;合同、合约、协议书——书面文件,确认一下;
首期款——首期投资;问题——挑战、关心、焦点;
   2.假设成交法——某某先生,假设我们今天要成交,你还关心什么?
沉默成交法——谁先说话谁先死。
   3.成交前
   a.信念、成交关健在于敢于成交、成交总在五次拒绝后、只有成交才能帮助顾客、不成交是他的损失。
   b.准备好工具:收据、发票、计算机等。
   c.场合环境;时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交。
   d.成交关健在于成交。
   4.成交中:大胆成交、问成交(反正不会死)、递单、点头、微笑、闭嘴。
   5.成交后:恭喜、转介绍、转换话题、走人。
    五、转介绍
   确认产品好处、要求同等级客户、转介绍要求一至三人、了解背景、要求电话号码,当场打电话、在电话中肯定赞美对方、约好时间地点。
   六、顾客服务——观念
   1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳。
   2.我是一个提供服务的人!我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比!
   3.我今天的收获,是我过去付出的结果,假如我想增加明天的收获,就要增加今天的付出!
   4.让顾客感动的三种服务:
   15. 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要呢?以反问的方式问客户,会达到意想不到的效果。
   16. 生产流程来之不易,跟客户讲我们这个产品是经过几道工序才制作出来的,然后产品质量的检验又是多么的严格。
   17. 你只在乎价钱的高低吗?价格不等于成本
   18. 感觉、觉得、后来发现,(我完全了解你的感觉,我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得,后来发现很值)
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